3 maneras de triunfar compitiendo en calidad, no en precio


Dec 22, 2016 mhernani Noticias

Fuente: Forbes

¿Qué hace que valga la pena pagar el precio de tu producto o servicio? Tomemos el caso de Howard Schultz, CEO y Presidente de Starbucks, quien anunció el lanzamiento de un nuevo café premium a $12 dólares. ¿Qué hace que una taza de café de $12 sea mejor que una de $2?

La gente tenía la misma pregunta acerca de los lattes (un café con leche elegante) de $5 de Starbucks hasta que se dieron cuenta que el café de primera calidad era fácilmente accesible al público gracias al rápido sistema de servicio de la empresa, y hoy el 75% del mercado estadounidense no tiene problema en pagar $5 por un café rápido y de buena calidad.

¿Cómo puede Starbucks vender una taza de café de $12? La palabra clave es “premium”. Usted puede competir en precio o calidad, pero es difícil competir en ambos. ¿Cómo incrementar y sorprender a sus clientes si usted es la opción más costosa en un mercado? Ofrezca un servicio premium que añada más valor a sus clientes de lo que esperaban.

Aquí hay tres cosas a considerar al ofrecer un producto o servicio premium:

1. No pierda de vista por qué está haciendo este trabajo.

La misión de Starbucks no es vender miles de millones de dólares de café. Es “inspirar y nutrir el espíritu humano – una persona, una taza y un barrio a la vez”. Es tentador entrar en pánico frente a la competencia, especialmente si usted es uno de los primeros en el mercado y otros están entrando en el mismo sector a un precio más bajo. Sin embargo es recomendable intentar en una primera instancia mantener los precios originales, apelando a la experiencia enriquecedora que pueda brindarle a sus clientes.

Invítelos a hacer un mundo mejor a través de su negocio, proporcionándoles un servicio que los sorprenda y que agregue un valor inmenso a sus vidas, lo cual hará que los clientes sigan regresando con usted.

2. Encuentre la necesidad de su cliente.

Conviértase en un solucionador de problemas para sus consumidores, y se volverá inestimable: intente preguntarles directamente cómo puede su empresa simplificarles la vida, de esa manera poco a poco su negocio se volverá indispensable para ellos.

¿Está poniendo a las personas o a los procesos en primer lugar? Las compañías económicas ponen a los procesos antes que a la gente. Piensan que las personas se deben adecuar a sus procesos empresariales. Por el contrario, las empresas premium ponen a la gente antes que los procesos.

3. La lealtad del cliente puede ser más profunda de lo que usted piensa.

Una encuesta reciente encontró que el iPhone de Apple tendría el doble de la tasa de lealtad del cliente que su competidor más directo. Es la misma razón por la que Starbucks -en la vanguardia del aumento de popularidad en el mercado de cafeterías- triunfa en su sector: porque ofrece un producto a personas que están dispuestas a pagar un poco más por algo que trae una experiencia positiva a su vida.

En el libro The Human Brand, los autores Malone y Fiske argumentan que la calidez y la eficiencia son características que finalmente crean una marca ganadora. Apple y Starbucks podrían describirse como cálidos y competentes, ya que ambos son conocidos por su excelente servicio al cliente y productos de primera calidad. Así que aunque Apple y Starbucks son la opción más cara en los mercados de teléfonos inteligentes y café respectivamente, superaron la competencia proporcionando una experiencia excepcional para sus clientes.

La realidad de las ventas es que siempre habrá competencia. Pero si usted puede mantener en la mira la razón de por qué hace lo que hace, y la utiliza como estrategia de ventas para solucionar problemas a sus clientes, la cuestión de la competencia se reduce mucho. Cuando enfrente a un competidor, examínelo y conózcalo, pero finalmente concéntrese en encontrar su oferta premium: así podrá sorprender a sus clientes y triunfar en su negocio.

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