Conozca las claves para ingresar al mercado con pie derecho


Para todo tipo de empresas es importante definir una estrategia de venta que incluya los canales a través de los cuales se realiza la venta, la persona o el equipo responsable de ello, y los atributos del producto que se quieren destacar en la venta.

Conocer la industria

Para comenzar, es necesario resaltar que existen empresas que se lanzan a vender un producto sin conocer su industria, es decir, la oferta y demanda, sus competidores, aliados e incluso recursos clave. Esta es una de las principales causas del fracaso de nuevos productos y es sintomático de un modelo de negocios mal estructurado.

Acertar con los clientes

Es importante asegurarse de que la oferta esté dirigida a las personas correctas, es decir, a aquellos que necesitan nuestro producto o servicio. Los estudios de mercado, por ejemplo, encuestas, focus group y/o entrevistas personales, son de gran ayuda, pues nos permiten entender mejor a los potenciales clientes, nos permite saber dónde y cómo encontrarlos y cómo captar su atención.

También ayuda a conocer cómo toman sus decisiones de compra, qué características valoran más dentro de un producto, como el precio, la calidad o el empaque, entre otros aspectos que son muy importantes tanto en el diseño del producto como en la venta del mismo.

Darlo a conocer

De nada sirve tener un buen producto o servicio si nadie lo sabe. Los productos no se venden solos, alguien debe hacerlo, y para ello, es importante ser convincente, utilizar argumentos adecuados que tengan relación con lo que se está vendiendo y mostrarse transparente en todo momento.

La clave es tener una o varias reuniones con el equipo de ventas a cargo y definir cuáles son los atributos diferenciadores del producto a vender. Estos atributos deben dejar claro por qué el producto es de utilidad para el cliente, qué necesidad resuelve y por qué es mejor respecto de su competencia.

Claridad en los canales de venta

Si no se cuenta con un canal de distribución establecido, se debe crear uno. Hay varios mecanismos que pueden ser de utilidad: buscar vendedores que cuenten con una cartera de clientes de productos similares o complementarios a los que queremos comercializar; contratar vendedores que salgan a ofrecer nuestros productos a los consumidores o a otros negocios intermediarios, etc. Por supuesto, hay que migrar hacia internet, tanto en nuestra página como en otras donde se pueda promocionar.

Usar las tecnologías

Hoy en día es muy positivo utilizar las nuevas herramientas tecnológicas y las redes sociales para promocionar los productos e informar acerca de sus beneficios, aunque también habrá que tener cuidado para no acosar o cansar al cliente.

Las redes sociales son un canal de doble vía, donde no sólo la empresa le habla al cliente, sino que el cliente también se puede dirigir a las empresas a través de esta vía, por lo que es muy importante ser receptivo, escuchar y hacerse cargo de lo que se habla de la empresa en internet.

Mejorar el producto

Si después de todos los intentos no logramos arrancar las ventas, será el momento de la reflexión. Debemos estudiar de nuevo sus características y la actitud del público ante ellas. Todo esto para lanzar versiones mejoradas del producto.

Aceptar los fracasos

Finalmente, antes de triunfar suelen venir algunos fracasos y es importante tomarlos como parte de un proceso de aprendizaje que nos permitirá recibir feedback de los clientes y mejorar nuestro producto o servicio.

Fuente: América Económica

Foto: marketing.midwestmarketingllc.com

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