¿Discrepancias entre el vendedor y el comprador sobre el precio de un bien?


May 13, 2016 mhernani Noticias

Fuente: HBR

Las negociaciones implican diferencias en el valor percibido. Cuando somos vendedores, sentimos que los compradores ofrecen muy poco. Cuando somos compradores, sentimos que los vendedores exigen demasiado.  Esta brecha en la percepción de valor se llama el efecto de la posesión, e influye en todos: si disponemos de un bien, lo valoramos más que si no lo poseyéramos.

En un estudio ilustrativo, sólo el 11% de las personas que recibieron una taza de café la cambiaron por una gran barra de chocolate suizo, mientras que sólo el 10% de las personas que recibieron la tableta de chocolate la cambiaron por la taza de café.

Los compradores se centran en razones para quedarse con su dinero, mientras que los vendedores se centran en razones para no tomar el dinero que se ofrece por el producto o servicio. Algunas teorías afirman que el poseer un producto lo vuelve parte de nuestra identidad, y desprendernos de ella es muy difícil, especialmente si no nos dan lo que creemos que merecemos.

El efecto de la posesión crea fricciones en las negociaciones. Al menos una de las partes puede sentirse defraudada, o peor aún, ambos pueden patear el tablero de la mesa. Para evitar esto, puede cambiar el precio de referencia que la gente utiliza para evaluar el bien.

Por ejemplo, durante la compra de un bien, uno podría recordar a los vendedores las alternativas más baratas, las versiones usadas del mismo bien, o las versiones similares más económicas. Durante la venta de un bien, uno podría recordar a los compradores las alternativas más caras a lo que se está ofreciendo.

No importa de qué lado de la mesa nos sentemos: el efecto de la dotación tiene el potencial de dar lugar a discrepancias en el valor de lo que se está negociando. Ser consciente de su influencia y cómo desactivarla puede ayudarnos a entender las diferencias del valor percibido, a reducirlas y a aumentar nuestra probabilidad de llegar a un acuerdo más satisfactorio para todos los involucrados.

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