El “efecto de aversión a la pérdida” evita que logres negociaciones más exitosas


Jul 7, 2016 mhernani Noticias

Fuente: Yahoo Finance

El propietario de un auto probablemente le pondrá un valor más alto de lo que el comprador ofrecerá, debido a que ha generado un apego emocional al vehículo. Esto se explica por el efecto de dotación (también conocido como aversión a la pérdida), el cual implica que en muchas ocasiones nuestras decisiones y comportamientos no siempre son racionales, sino que están fuertemente influenciadas por las emociones.

Este efecto fue identificado por primera vez por el economista Richard Thaler en la década de 1970. Pero no fue sino hasta 1990 que Thaler, junto con Daniel Kahneman y Jack Knetsch, publicó una investigación experimental que ilustra el poder de este fenómeno.

Para dicho estudio se asignaron roles aleatoriamente a un grupo de participantes: el vendedor, el comprador o el selector. A los vendedores se les dio una taza y se les pidió que la vendan a un precio entre $1 y $9.25. A los compradores se les pidió adquirir la taza por un precio en ese mismo rango. Y a los seleccionadores se les dio la opción de elegir entre la taza o su valor en dinero en efectivo.

Los resultados mostraron que los vendedores le dieron un valor significativamente más alto a las tazas que los otros dos grupos. En concreto, requerían una cantidad media de $7.12 para renunciar a la taza, mientras que los electores afirmaron que la taza era digna de un precio promedio de $3.12, y los compradores estaban dispuestos a pagar un promedio de $2.87.

La pregunta es: ¿qué causa exactamente el efecto de la dotación? Los economistas del comportamiento propusieron inicialmente que se producía porque los seres humanos tienen naturalmente aversión a la pérdida: damos más importancia a las pérdidas (dejar ir el auto que hemos tenido desde hace una década) que a las ganancias (vender ese auto usado y viejo).

Las investigaciones más recientes sugieren que la propiedad de un objeto crea un vínculo entre este y nuestra identidad: en el caso de vendedores que se deshacen de objetos que han formado parte de su identidad, ellos experimentan una mayor valoración por dicho elemento.

En 2012, las investigadoras Sara Loughran Dommer y Vanitha Swaminathan dramatizaron una transacción alrededor de un bolígrafo: a un grupo de participantes se les dio unos lapiceros y se les preguntó si preferirían mantenerlos o cambiarlos por un importe en efectivo de entre $0,25 y $10,00.

Antes de la prueba, las investigadoras pidieron a algunos participantes recordar una relación pasada en la que se sentían amados, y escribir sus pensamientos y sentimientos en relación a dicho recuerdo. A otros se les pidió escribir acerca de un día normal. Y efectivamente, los resultados indicaron que los individuos que habían recordado la relación le dieron un valor más alto al lapicero que los individuos que habían escrito sobre cualquier día.

Ya sea que usted esté involucrado en una transacción para una taza, un lapicero, o un automóvil, procure ser consciente del efecto de dotación y su influencia en su comportamiento: si puede dar un paso atrás y darse cuenta de por qué un artículo es tan significativo para usted o para otra persona, puede ser más fácil negociar un resultado favorable.

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