¿Negocias con el extranjero? Entonces deberías entrenar tu mente para la interculturalidad


Dec 4, 2015 mhernani Noticias

Fuentes: Harvard Business Review / América Económica

La diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios o de simplemente establecer relaciones profesionales con organizaciones o individuos de otras regiones del planeta, y la tendencia mundial hacia la globalización hace que este tipo de reuniones interculturales sean cada día más frecuentes. El saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociación con empresarios de otros países, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos.

En ese sentido, cuando se desarrolla una reunión con personas de diferentes culturas, debemos tener en cuenta las diferentes particularidades en las costumbres de todos los asistentes. ¿Cómo abordar conflictos, proponer ideas y tomar decisiones de una manera que sea cómoda y respetuosa para todos? ¿Qué aspectos de qué cultura o culturas deben establecerse como protocolo estándar para las reuniones internacionales? Y ¿cómo estar seguros de que las personas que no son de la cultura dominante participan y son escuchadas de la mejor manera posible?

En primer lugar resulta evidente que empaparse de información sobre la cultura de las personas con las que tendrá una reunión de esta naturaleza es básico para llevarla con éxito. Sin embargo, a veces las diferencias culturales no se pueden anticipar. Debido a ello, es importante respetar las normas culturales, pero no ser rígidos sobre ellas, y sobre todo no encasillar a las personas: “La cultura es sólo una posible influencia en el estilo de vida de una persona. Usted debe tener una hipótesis de trabajo respecto a lo cultural, que probará y ajustará frente a la evidencia”, afirma Andy Molinsky, profesor de comportamiento organizacional de la Escuela de Negocios Internacionales de la Universidad Brandeis, y autor del libro “Destreza Global”.

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La visión de todo empresario es expandir su negocio a diversas regiones del mundo. Para ello debo prepararse en cómo enfrentar las diferencias culturales durante su proceso de expansión. Fuente: www.maestriasunivirtuales.com

En ese sentido, tome con pinzas a los estereotipos alrededor de la idiosincrasia de ciertos países, pero no deje de recordarlos a lo largo del desarrollo de la reunión. Por ejemplo, se deberá considerar si en el país elegido se negocia directamente o si es costumbre hacerlo en medio de las comidas, como es el caso de Rusia. Por su parte, la característica típica de los texanos es ofrecer una cantidad de dinero considerablemente menor a la solicitada, mientras que los italianos y turcos tratarán a su par con respeto si éste puede probar que aguanta grandes cantidades de alcohol.

Respecto de la puntualidad, ésta varía enormemente de una cultura a otra, lo cual puede provocar confusión y malos entendidos. Es así que sabemos que los japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que en muchos de los países latinoamericanos existe una actitud menos estricta hacia el tiempo. Asimismo, es conocido que en general, los anglosajones prefieren “ir al grano”, mientras que los latinos, los árabes y algunos orientales, como los japoneses, prefieren iniciar primero una relación personal, conocerse más allá del negocio.

Los ejecutivos de negocios también necesitan saber cuándo dar regalos -en la visita inicial o después-, donde darlos -en público o en privado-, y qué tipo, color y cantidad de obsequios dar. Entregar regalos es una parte importante de hacer negocios en Japón, en donde intercambiarlos demuestra la fuerza de la sociedad establecida. En contraste, en Alemania, el intercambio de regalos no suele ser apropiado.

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La conocida reverencia asiática muchas veces se suprime durante reuniones de negocios, reservándose exclusivamente para encuentros de naturaleza más íntima. Fuente: alvinology.com

“Aún detalles menores pueden ocasionar el fracaso de un negocio. Por ejemplo, tradicionalmente los empresarios japoneses entregan la tarjeta de visita al comienzo de la reunión. El que la recibe debe tratarla con tanto respeto como si se tratase de la persona. Juguetear con la tarjeta, doblarla o no dejarla enfrente en todo momento durante una reunión, puede ser considerada una seria ofensa”, afirman Alberto Franichevich y Eugenio Marchiori, académicos del área de Comportamiento Humano de IAE Business School.

En esa línea, cuando se trata de negociar con una cultura distinta a la nuestra debemos considerar que los factores a tener en cuenta son muy volátiles, por lo que es conveniente mantener en todo momento una prudente actitud de respetuosa vigilancia. En definitiva, analizar el entorno en el que se desarrollará el acuerdo, adaptarse a la cultura con la que se mantiene el vínculo, y ante todo, ser precavidos y tener espíritu de versatilidad es esencial para que el negocio logre los resultados esperados.

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