Preocuparse demasiado por la competencia puede destruir su negocio


Apr 22, 2015 mhernani Noticias

Texto del popular orador y experto en ventas Ian Altman para la revista Forbes: “La semana pasada estaba dando un taller para una empresa manufacturera líder en su rubro. La empresa era tan progresista que invitaron a sus distribuidores de todo el mundo para compartir ideas sobre cómo se puede mejorar la forma en que interactúan con sus clientes.

Los participantes estuvieron totalmente comprometidos, y hacia el final del programa, uno de los representantes de un distribuidor dijo: ´La competencia está ofreciendo un programa en el que dejan un inventario en las instalaciones del cliente. Una vez al mes recojen el inventario y sólo facturan al cliente por lo que han consumido. ¿Cómo podemos competir contra eso?´.

Entonces le hice una simple pregunta: ´¿Por qué ese programa es importante para sus clientes?´ A lo que el representante respondió: ´Si lo ofrecen y nosotros no lo hacemos, entonces ¿cómo podemos competir?´.

images

En el Perú, por ejemplo, las compañías telefónicas se concentran en competir entre ellas por mejores promociones, pero no se enfocan en lograr un servicio al cliente satisfactorio, mediante plataformas de información y canales de quejas digitales y eficaces, así como planes que verdaderamente se adecúen a las necesidades del cliente, es decir, personalizados. Fuente: www.agencialaprovincia.info

OTRA MANERA DE MIRAR LAS COSAS

Tal vez usted sienta que debe tomar medidas para posicionarse frente a la competencia. Si la competencia ofrece un nuevo dispositivo, usted podría sentir que tiene que ofrecer un dispositivo más grande o más moderno. Si ofrecen recompensas dobles, usted debe ofrecer recompensas triples. El problema, sin embargo, es que cuando usted se centra en la competencia, podría estar olvidándose de algo importante.

Hace años, Blockbuster fue el jugador dominante en el alquiler de videos. Tenían enormes tiendas. Su mensaje era simple: si quieres una película de estreno, Blockbuster tiene más copias y más sucursales que la competencia. El principal competidor de Blockbuster era Hollywood Video. Cada tienda elaboraba estrategias para sacar ventaja sobre su competidor. Después de unos años de fuerte competencia, ¿adivine quién ganó?

Parece que mientras Blockbuster y Hollywood Video estaban ocupados compitiendo entre ellos, Netflix y Redbox surgieron discretamente y decidieron preocuparse por lo que el cliente quería. Redbox se dio cuenta que se podían ofrecer películas en pequeños quioscos automáticos en lugar de una tienda grande y cara. Colocaron unidades Redbox cerca de populares tiendas para que los clientes puedan escoger una película al mismo tiempo que realizaban las compras cotidianas.

Por su parte, Netflix comenzó entregando vídeos por correo, y hoy lo hace a través de aplicaciones móviles y smart-tvs. La compañía pudo ver que la aparición de la alta velocidad en servicios de Internet en casa les permitiría ofrecer películas digitalmente, sin necesidad de que el usuario deje la comodidad de su hogar. Hoy en día, Netflix tiene una capitalización de mercado de aproximadamente $ 34,000,000,000, mientras que Outerwall, dueña de Redbox y Coinstar, tiene una capitalización de mercado de aproximadamente $ 1,2 mil millones. Blockbuster y Hollywood Video ya no existen.

redbox

Redbox es una innovadora forma de promover el consumo de material audiovisual. Por sus bajos precios, podría ser una buena forma de combatir la piratería en nuestro país, pero ningún empresario ha puesto sus ojos en este segmento del mercado peruano. Fuente: appadvice.com

LA TRAMPA DE LA COMPETENCIA

Es natural preocuparse por la competencia. Tal vez usted tiene un bufete de abogados, y otra empresa ha dejado de cobrar por las copias de los documentos para los clientes. Tal vez otra empresa ha dejado de facturar a sus clientes por el tiempo que se necesita para preparar su factura. ¿Debe usted hacer lo mismo (y aún más) para mantener su competitividad? En realidad, debería hacerse primero esta pregunta: ¿cómo ayudaría ese cambio a mis clientes en el largo plazo? Evite tomar la decisión sólo porque un competidor ya la tomó.

Del mismo modo, el distribuidor que hizo la pregunta en el taller la semana pasada estaba preocupado por la competencia, pero no pudo explicar por qué ese servicio importaba al cliente. Cada día, las empresas toman decisiones basadas en la competencia y no en el cliente. No cometa el mismo error.

Si yo fuera el cliente, ¿qué quisiera obtener hoy que, por ahora, sea imposible de realizar? ¿Cómo podemos hacer que eso suceda? Por ejemplo, tener disponible las 24 horas un producto o servicio que tradicionalmente sólo se encuentra durante cierto horario. La conclusión es: si se enfoca en el cliente y en cómo puede ayudarlos, nunca tendrá que preocuparse por la competencia, a menos que ellos hayan estado pensando en el beneficio del cliente, mientras usted pensaba en ellos”.

netflix

Netflix es una plataforma de películas y series que ha revolucionado la forma de acceder a este tipo de productos. El alquiler y compra de material audiovisual ha quedado atrás, y su adquisición mediante la amplia base de datos en línea de Netflix, a través de diversos dispositivos, se vuelve cada vez más popular. Fuente: www.uie.com

Posts Relacionados


Beneficios del Sueldo Mínimo diferenciado por regiones, tipos de empresas y edad
Científicos en fuga: ¿cómo atraer de vuelta al investigador peruano en el extranjero?
Aproveche mejor el feedback online de sus consumidores