¿Qué debemos hacer diferente para comercializar a los Millennials?


Dec 19, 2016 mhernani Noticias

Fuente: Wharton

Durante años, las empresas compitieron con sus rivales usando un argumento sencillo: nuestro producto es mejor. En estos días, eso no es suficiente. A medida que el paisaje del consumidor se vuelve cada vez más dominado por los milenialls, la forma en que un producto se hace (es decir, si se produjo de manera ética y sostenible, o no) se está convirtiendo en una preocupación que para la generación de sus padres no era tan importante.

“Esa no es la única manera en que las marcas deben relacionarse con los milenialls de manera diferente a como lo hacen con otros consumidores”, afirma Ludovica Cesareo, investigadora post-doctoral de Wharton.

Según Cesareo, estudios demuestran que los comportamientos de este grupo demográfico pueden atribuirse a “un momento de avances tecnológicos, globalización y trastornos económicos”. Además, son muy sensibles a los precios. Ellos “viven y compran en línea” y se preocupan por la autenticidad.

Investigaciones revelan que los milenialls quieren acceso y no propiedad: tienen poco interés en poseer una casa, un coche u otros artículos de gran envergadura. Ellos gravitan hacia la economía compartida en la cual los artículos son alquilados o prestados.

La investigadora apunta que los millennials son una de las generaciones más grandes en la historia de los Estados Unidos, con 92 millones de personas. Además, están alcanzando sus primeros años de trabajo y gasto “por lo que su impacto en la economía es enorme”.

¿Cómo pueden las marcas ganar la confianza de estos consumidores? Kerry Cavanaugh, director senior de Mars Chocolate North America, señala que su marca “comenzó a divulgar el hecho de que recolecta y asa sus materias primas en África, y que la marca ha ayudado a levantar los niveles de educación en las comunidades de la región. Nos dimos cuenta que si ponemos eso en un comunicado de prensa, no llega a nadie. Pero si ponemos eso en, por ejemplo, una película, y lo posteamos en nuestra web, de repente a la gente comienza a interesarle el tema y a creernos”.

Asimismo, las empresas tienen que ceder un poco de control e incorporar la aportación de los clientes. Para Michelle Aleti, fundadora de Thinkwell Marketing, una consultora de estrategia de marketing con sede en Filadelfia, apunta que “ya no se trata solo de lo que las compañías dicen acerca de su marca, sino también de lo que se dice boca a boca sobre ella, así como las valoraciones y reviews del producto o servicio, lo que define el éxito de la marca. Cavanaugh agregó la importancia de dejar que los consumidores co-creen una marca, citando el concurso anual “Do Us a Flavor” de Frito-Lay. La compañía invita a la gente a inventar nuevos sabores de papas fritas y votar sobre los ganadores.

En síntesis, los millenials presentan ciertas características distintas respecto a generaciones anteriores que influyen en el comportamiento del mercado, y las empresas en todos los niveles deben comenzar a adecuar sus procesos a esta nueva realidad, ya que este grupo demográfico está comenzando a adquirir cada vez mayor capacidad económica, y sus acciones respecto a las marcas pueden determinar la suerte de las mismas, especialmente en el contexto actual, en el que existe una alta interconectividad e influencia del consumidor.

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