¿Son las emociones ingredientes claves para la negociación?


Nov 20, 2015 mhernani Noticias

Fuente: Harrvard Business Review

Durante la última década, muchos investigadores han comenzado a examinar el papel de las emociones antes, durante y después de las negociaciones, en relación a qué sucede cuando los negociadores sienten estas emociones durante su faena, tomando en cuenta la forma en que las expresan frente a su contraparte.

1. ANSIEDAD: Por ejemplo, si analizamos la sensación de ansiedad o nerviosismo, veremos que la mejor manera de manejar esta emoción, generada a partir de la experimentación de situaciones nuevas, es a través de la práctica constante. Existen personas que experimentan nerviosismo en mayor o menor nivel, pero finalmente todas podrán superar este problema a través de una constante exposición a este tipo de situaciones estresantes.

2. IRA: Al igual que la ansiedad, la ira es una emoción negativa que generalmente nos invade durante las negociaciones, y que muchas veces no sabemos manejar adecuadamente. Cabe resaltar que algunas personas creen que la ira puede ser una emoción productiva que contribuye a ganar una porción más grande del pastel.

Este punto de vista se debe a una tendencia por considerar las negociaciones en términos competitivos en lugar de colaborativos. En realidad, los negociadores más experimentados buscan la manera de ampliar el pastel a través de la colaboración, en lugar de tratar de arrebatarle un pedazo más grande a la contraparte.

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Ser un buen negociador es saber mostrar las emociones correctas en el momento adecuado. Fuente: empresariados.com

Una investigación realizada por Gerben van Kleef en la Universidad de Amsterdam demuestra que en una negociación con pocas oportunidades de colaborar para crear valor, un negociador enojado puede terminar con un mejor trato. Incluso puede haber situaciones en las que un negociador decide fingir ira, porque la contraparte, en un intento por calmar el enojo, probablemente ceda terreno en las negociaciones. Esto podría funcionar bien si estás regateando con un extraño para comprar un coche, por ejemplo.

Pero los negociadores que juegan esta carta deben ser conscientes de los costos: mostrar enojo daña la relación a largo plazo entre las partes, destruyendo la confianza. Por otro lado, tal vez la forma más eficaz para hacer frente a la ira en las negociaciones es reconocer que muchas de ellas no se cierran de una sola vez, sino que se llevan a cabo a través de múltiples reuniones. Así que si las tensiones queman, procure pedir un descanso, refrésquese, y reagrupe sus ideas, pues durante las negociaciones con temperaturas elevadas, resulta recomendable presionar el botón de pausa de vez en cuando durante la reunión, o distribuir las negociaciones en varias reuniones en la medida de lo posible.

3. DECEPCIÓN. Las investigaciones muestran que una de las causas más comunes de decepción en negociaciones es la velocidad del proceso. Cuando una negociación se desarrolla con demasiada rapidez, los participantes tienden a sentirse insatisfechos. Se preguntan si podrían o deberían haber hecho más. Por ello, la manera obvia de disminuir la probabilidad de decepción es proceder lenta y deliberadamente: haga muchas preguntas, escuche, proponga soluciones, y una lluvia de ideas nuevas y alternativas si ve que las partes no se ponen de acuerdo.

4. ALEGRÍA: Finalmente tome en cuenta que los mejores negociadores logran grandes ofertas para sí mismos, pero dejan a sus oponentes creer que ellos también lo hicieron fabulosamente, aunque la verdad sea diferente. En ofertas que implican un grado significativo de colaboración futura, (por ejemplo, cuando dos empresas acuerdan fusionarse, o cuando un actor firma un contrato con un productor) puede ser apropiado mostrar emoción, pero es importante centrarse en las grandes oportunidades que vienen por delante más que en las pequeñas victorias. De ese modo podemos afirmar que ser un buen negociador es saber mostrar las emociones correctas en el momento adecuado.

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